시장 세분화로 목표 시장에 접근

세상에서 제일 좋은 에어컨이 있더라도 남극 대륙에서 판매하기는 어려울 것입니다. 마찬가지로 아무리 훌륭한 제품이나 서비스라도 올바른 목표 시장을 찾아야 성공할 수 있습니다.

바로 이런 상황에서 시장 세분화가 중요한 역할을 합니다. 이 마케팅 전략으로 현재 보유 중이고 보유하기 원하는 서로 다른 유형의 고객을 파악하여 올바른 제품과 올바른 메시지로 해당 고객에게 접근할 수 있습니다.

시장 세분화의 정의, 시장 세분화가 목표 시장을 찾는 데 어떻게 관련되는지, 그리고 어떤 유형의 시장 세분화 설문조사를 사용하여 고객에 대해 자세히 알아볼 수 있는지 살펴보겠습니다.

시장 세분화는 광범위한 인구나 목표 시장을 특정 공유 요소에 따라 소비자 하위 그룹으로 분류하는 과정입니다. 이러한 요소는 인구 통계(연령, 성별 등), 지리적 위치, 태도 및 행동 양상을 기반으로 할 수 있습니다.

시장 세분화는 목표 시장과 어떤 관련이 있습니까?

어떤 한 사람이 다양한 그룹의 일원일 수 있습니다. 어느 한 그룹과 공통적인 관심사나 필요를 공유하거나, 또 다른 그룹과 같은 지역에 거주하거나, 또 다른 어느 그룹과 같은 연령대에 속해 있을 수 있습니다. 이러한 각 하위 그룹은 분석을 수행 중인 브랜드나 회사에 대한 시장 세그먼트가 될 수 있습니다.

세분화 전략은 비즈니스에 따라 어떤 큰 차이가 날 수 있습니까?

비옷을 판매한다고 가정해 보죠. 여성, 남성, 어린이 등 인구 통계 세그먼트에 따라 선호도에 큰 차이가 있을 것입니다. 마찬가지로, 지리적 세분화는 시애틀이나 모신람처럼 자주 비가 내리는 지역에 살고 있는 사람들과 애리조나나 애들레이드와 같이 건조한 지역에 살고 있는 사람들이 비옷을 보는 관점이 다를 수 있음을 시사할 수 있습니다.

이러한 다양한 세그먼트 및 세그먼트 유형을 이해하면 고객 프로필을 만들어 제품 개발부터 광고에 이르기까지 모든 활동을 더욱 효과적으로 준비하고 실행하여 반드시 목표를 달성할 수 있습니다.

이제 시장 세분화의 몇 가지 이점에 대해 집중적으로 살펴보겠습니다.

목표 시장을 세분화하는 데 어느 정도 시간을 투자했다면 이제 그 혜택을 누릴 때입니다.

맛있는 초콜릿 바 신제품에 대한 아이디어가 떠올랐다고 가정해 보세요. 어떻게 하면 목표 시장의 소비자들이 이 신제품을 먹어보도록 설득할 수 있을까요? 가장 효과적인 방법은 타겟팅하는 대상이 초콜릿 바의 어떤 점을 좋아하고 이들이 새로운 것을 시도하게 만드는 것이 무엇인지 확인하는 것입니다. 하지만 그러한 것들은 잠재 고객의 특성에 따라 다를 가능성이 있습니다. 예를 들어 요리를 좋아하는 사람은 잘 녹는 초콜릿을 찾겠지만 초콜릿 스낵을 직장에 가져가는 직장인들은 도시락에 넣기 좋은 크기의 초콜릿을 원할 수 있습니다. 

마케팅 커뮤니케이션에 초콜릿의 잘 녹는 특성과 스낵으로 좋다는 메시지를 둘 다 포함하면 너무 많은 정보로 혼동을 줄 수 있습니다. 인구 통계, 습관, 선호도 등의 특성에 따라 시장을 세분화할 때에는 각 그룹의 개별적이고 구체적인 요구에 맞게 마케팅 메시지를 조정하여 메시지를 보는 사람들과 타겟팅하는 대상을 고객으로 만들 가능성을 높일 수 있습니다. 

타겟팅 광고는 더 강력한 마케팅 메시지로 연결됩니다. 예를 들어 새 초콜릿의 잘 녹는 성질을 빵 굽는 사람들에게 꼭 알리고 싶다면 쿠킹 잡지나 베이킹 웹사이트의 광고에 투자하는 것이 좋을 수 있습니다. 시장을 세분화할 때 서로 다른 세그먼트의 요구 사항에 대해 자세히 알 수 있을 뿐만 아니라 그러한 세그먼트에 접근하는 최선의 방법도 파악할 수 있습니다.

고객 유치 비용은 비즈니스에서 가장 중요하고 큰 비용 중 하나로서 마케팅 예산, 영업 담당자 급여, 광고비, 재고 관리비 등과 같이 잠재 고객에게 접근하고 연락하며 이들을 구매 고객으로 전환하기 위해 사용하는 모든 자원과 전략을 포함합니다. 영업 담당자, 운영 직원 및 마케터가 서로 다른 고객 세그먼트의 서로 다른 요구 사항과 선호 사항을 이해한다면 거기에 맞게 메시징, 영업 자료 및 자원 예산을 조정할 수 있으므로 자원을 덜 낭비하면서 비용을 크게 줄일 수 있습니다.  

모든 고객 세그먼트가 동등하게 만들어지는 것은 아닙니다. 예를 들어 일부 고객은 다른 고객보다 충성도가 더 높은 경향이 있습니다. 이러한 고객은 일단 마음에 드는 브랜드를 찾고 나면 계속 그 브랜드를 이용하면서 더 많은 금액을 지출할 수 있습니다. 어떤 고객은 다양한 브랜드와 제품을 바꿔 가면서 사용하는 것을 더 좋아하며 특가나 세일 등의 특별 행사로 유인될 수 있습니다. 이러한 차이는 어떤 고객 세그먼트는 다른 고객 세그먼트보다 더 많은 매출을 안겨주며, 바로 그러한 세그먼트에 집중해야 한다는 사실을 의미합니다. 그러나 그러기 위해서는 먼저 고객을 세그먼트별로 분류해야 합니다.

시장 세분화는 실제로 수익을 쌓는 데 중요한 도구가 될 수 있습니다. 그 이유는 시장을 세분화할 때 고객이 필요로 하는 사항을 더 잘 이해하여 쓸모없는 마케팅 활동을 피하고 가장 소중한 고객에게 더 효과적으로 호소하는 메시징 및 이니셔티브에 투자할 수 있기 때문입니다. 예를 들어 Spotify의 최근 수익 증가는 이 회사가 1억 5,800만 명의 가입자를 세분화하고 이해하는 방식 즉, 추천 엔진을 사용하여 각 고객이 좋아하는 음악을 찾아 추천한 결과입니다. 

이제 고객 세분화의 이점을 알았으니 세분화를 어떻게 진행해야 할지 결정하는 일이 남았습니다. 시장 세분화가 비용을 절감하고, 마케팅 활동을 개선하고, 수익을 내는 데 도움이 되도록 하려면 효과적인 시장 세그먼트 즉, 측정 가능하고, 접근 가능하며, 실속 있고, 실행 가능한 세그먼트를 알아내야 합니다. 이러한 각 요소를 차례대로 살펴보겠습니다.  

고객 세그먼트가 가치를 발휘하려면 측정 가능해야 합니다. 즉, 각 세그먼트의 크기, 선호 사항 및 요구 사항, 구매력에 대한 정량적 정보를 모을 수 있어야 합니다. 이 데이터 없이는 타겟팅이 확실한 효과적이고 영향력 있는 마케팅 캠페인을 만들 수 없을 것입니다. 따라서, 해당 제품이나 서비스에 대한 시장이 존재하는지 여부를 먼저 확인하세요. 그런 다음 시장 세분화를 수행하기 전에 전체 시장에 얼마나 많은 고객이 있을 수 있는지 측정하세요. 이런 식으로 전체 시장에 상대적인 각 세그먼트의 크기를 측정할 수 있습니다.

각 세그먼트의 특성과 행동 양상은 알맞은 비용으로 해당 세그먼트의 고객에게 접근하는 최선의 방법을 찾는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 타겟팅하는 중요한 세그먼트가 가정주부라는 사실을 알게 되면 가정주부들이 자주 방문하는 웹사이트에 광고를 게재하는 등의 방법을 통해 이들에게 접근할 수 있습니다. 

효과적인 고객 세그먼트는 제품이나 서비스를 구매할 능력이 있는 세그먼트입니다. 기업이 아주 작은 세그먼트에 접근하기 위해 시간, 자금, 노력을 들이는 것은 정당화되지 않습니다. 거기에 속한 사람들 대부분을 고객으로 전환하더라도 해당 세그먼트의 낮은 구매력은 자원을 낭비하는 결과밖에 되지 않습니다. 각 세그먼트의 프로필, 구매력, 잠재적인 실적 기여도를 정의한 후 가장 실속 있는 세그먼트에 노력을 집중해야 합니다.

각 세그먼트는 서로 차별화되어야 하며 가치를 가져오는 방식으로 마케팅 전략에 응할 수 있어야 합니다. 세그먼트가 실행 가능하도록 하려면 시장 테스트를 통해 특정 세그먼트에 가장 효과적인 마케팅 전략을 확인해야 합니다. 크리에이티브 캠페인의 효과를 테스트하기 위한 광고 크리에이티브 분석, 메시지가 타겟팅하는 세그먼트에 반드시 도달하도록 사용할 수 있는 메시징 및 클레임 분석 등 편리한 전문가 도구가 다양하게 마련되어 있습니다. 

이제 가장 일반적인 시장 세분화 유형에 대해 살펴보겠습니다.

시장 세분화 설문조사는 목표 시장의 다양한 사람들이 공통적으로 공유하는 사항과 그들이 어떻게 다른가를 이해하는 데 도움을 줍니다. 다음은 목표 시장을 파악하기 위하여 적용할 수 있는 몇 가지 서로 다른 유형의 시장 세분화 유형입니다.

기존 고객과 잠재 고객에 대한 몇 가지 가장 중요한 데이터 포인트는 연령, 소득 수준, 교육 수준 등 기본적인 인구 통계입니다. 인구 통계 세분화는 목표 시장을 구분하는 유용한 방법이며, 일반적으로 모든 마케팅 활동의 훌륭한 첫 번째 단계입니다. (이 주제에 대해서는 인구 통계 설문조사 페이지에서 자세히 알아볼 수 있습니다. 인구 통계 세분화에 사용할 수 있는 특성 유형은 다음을 포함합니다.

사람들이 어디를 집이라고 부르는지에 따라 기업과의 상호 작용에 응하는 방식이 크게 바뀔 수 있습니다. 예를 들어 자동차를 판매하는 경우 시골 지역에 사는 사람들과 도심에 거주하는 사람들 간의 요구 사항과 선호 사항이 매우 다르다는 것을 발견하게 됩니다. 타겟팅하는 고객이 어디에 사는지 알고 그들의 지역적 가치에 맞게 마케팅 활동을 조정하세요. 지리적 세분화에 고려할 수 있는 데이터 포인트의 예는 다음을 포함합니다.

심리 통계 세분화는 사회경제적 계급이나 선호하는 라이프스타일에 따라 목표 시장을 구분하는 방법입니다. 심리 통계 세분화는 도저히 설명할 수 없는 것으로 보일 수도 있는 구매의 감정적 요소를 해석하는 데 도움이 되는데, 선호하는 라이프스타일/사회경제적 지위와 태도, 가치, 습관, 견해와 같은 것 사이에 관계가 있기 때문입니다. 그러므로 심리 통계 세분화는 사람들이 어떤 행동을 하거나, 특정 구매를 하거나, 특정 행동 양상이나 습관을 받아들이는 근본적인 이유를 파악하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 파악한 정보는 판매 유도에 사용할 수 있는 매우 중요한 인사이트입니다.

이러한 유형의 조사를 통해 고객들이 특정 제품이나 서비스와 어떤 식으로 상호 작용하는지 알 수 있습니다. 예를 들어 고객들이 제품을 얼마나 자주 어디에서 구매합니까? 생활필수품으로 해당 제품을 사용하는 사람들과 같은 제품을 사치품으로 보거나 아주 가끔만 사용하는 사람들을 대상으로 한 마케팅을 각기 다르게 할 수 있습니다.

다양한 시장 세분화 유형은 마케팅 캠페인, 제품 개발 및 고객 체험과 지원 활동 등을 포함하여 서로 다른 종류의 비즈니스 프로젝트에 유용하게 사용될 수 있습니다. 다음은 이 전략을 적절하게 사용할 수 있는 몇 가지 예입니다.

회사 제품이나 서비스를 고려할 가능성이 있는 잠재 고객을 대상으로 설문조사를 할 때 세분화할 기회가 있습니다. 예를 들어 광범위한 그룹에 신제품 콘셉트에 대한 설문조사를 보내는 경우, 인구 통계 질문을 추가하면 남성과 여성에게 전달되는 메시지를 다르게 만들고, 어떤 연령층에 마케팅 활동을 집중해야 할지, 시장 규모를 늘리기 위해 해결해야 하는 결점이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 세분화는 콘셉트 테스트, 브랜딩 또는 제품 개발에 유용한 전략이 될 수 있습니다.

고객이든, 클라이언트이든, 환자이든 다양한 사람들은 저마다 어떤 브랜드에 대해 각기 다른 경험을 하게 됩니다. CSAT 설문조사에 세분화 질문을 추가하면 수월하게 문제점을 정확히 파악하여 고객 서비스를 개선할 수 있습니다.

위의 시나리오에만 세분화를 사용할 수 있는 것은 아닙니다. 행사 기획자들은 참석자로부터 후원자를 세분화할 수 있습니다. 교육자들은 남학생과 여학생 간의 차이점, 또는 교사와 행정 보조 직원들 간의 차이점을 알아보고자 할 수 있습니다. HR 부서에서는 직급 수준, 근속 연수 또는 부서별로 설문조사 결과를 세분화할 수 있습니다.

핵심은 설문을 작성하기 전에 어떤 식으로 세분화할지 생각해 보는 것입니다. 올바른 질문을 하지 않으면 결과를 분석해야 할 때 원하는 방식으로 시장을 세분화하지 못할 수도 있습니다. 대개는 인구 통계 데이터가 고객에 대해 수집하려는 첫 번째 데이터 유형입니다. 여기에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

몇 가지 잘 작성된 인구 통계 설문조사 질문으로 시장 세분화 분석을 위한 주요 데이터를 확보할 수 있습니다. 다른 여러 가지 요소들 중에서도 목표 시장의 연령, 성별, 소득 및 교육 수준을 알면 목표 시장의 사람들을 더 잘 이해할 수 있습니다.

이러한 인구통계정보 설문조사 기본서식을 사용하여 시장 세분화 설문지에 전문가가 작성한 질문을 추가하세요.

목표 시장이 미국 기반인 경우에는 연령, 위치, 소득 및 교육 수준 등 주요 인구 통계 데이터를 수집하는 데 사용할 수 있는 템플릿이 마련되어 있습니다. 이 템플릿은 미국 소비자에 관련된 데이터를 캡처하도록 특별히 디자인되었습니다. 이 템플릿을 심층 분석을 위한 시작점으로 사용하세요.

미국 인구 통계 템플릿 미리 보기

B2B 회사인 경우에는 전형적인 고객 인구 통계 템플릿이 유용합니다. 다른 기업을 상대로 영업하는 경우에는 상대 기업의 고객에 대해 물음으로써 이들이 필요로 하는 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다. 상대 기업의 고객에 대해 알면 이들이 우리 회사로부터 원하는 것이 무엇인지에 대한 중요한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

전형적인 고객 인구 통계 템플릿 미리 보기

목표 시장 인구 통계 설문조사는 시장의 인구 통계에 대한 지식을 제품이나 서비스의 범위를 볼 수 있는 방법에 대한 인사이트와 결합하는 데 유용합니다. 예를 들어 경쟁 브랜드의 인지도 또는 목표 시장의 사람들이 구매하여 사용할 수 있는 제품 종류에 대해 물을 수 있습니다. 

목표 시장 인구 통계 템플릿 미리 보기

시장 세분화를 통해 타겟팅하는 대상에 접근할 준비가 되셨습니까? 다음 5개 단계를 따를 것을 권합니다.

시장 세분화를 사용하여 목표 시장에 접근할 준비가 되셨습니까? 오늘 저희 시장 조사 전문가에게 연락하세요. 시장 세분화 설문조사 수행을 위한 대상 조정은 물론 설문 작성 작업도 도와드릴 수 있습니다.