회사를 경쟁사보다 돋보이게 하는 것이 무엇입니까? 경쟁사는 제공할 수 없는 어떤 제품 및 서비스를 제공합니까? 어떻게 하면 특별하고 기억에 남게 고객과 연결하고 참여할 수 있습니까?

효과적인 마켓 포지셔닝 전략을 식별하고 정의하며 시행하기 위해서는 이러한 질문에 대한 답을 반드시 알고 있어야 합니다.

마켓 포지셔닝 전략은 경쟁사와 다른 회사 정체성을 개발하고 증폭하기 위해 개발합니다. 점점 더 경쟁이 치열해지는 시장에서 강력한 마켓 포지셔닝 전략은 견고한 브랜드 충성도를 구축하고 신규 고객을 유치 및 유지하며 궁극적으로는 매출 증대 효과를 가져올 수 있도록 회사와 제품을 홍보하고 차별화하기 위해 반드시 필요한 것입니다.

우리의 일상에서 성공적인 마켓 포지셔닝의 가치가 입증되는 것을 많이 보게 됩니다. 상징적인 입지를 확보한 브랜드는 참여를 유도하고 영감이 되는 방식으로 효과적으로 포지셔닝한 결과입니다. 판매하는 제품이 주로 일상적 용품인 경우에도 그렇습니다.

Starbucks는 좋은 예입니다. 수없이 많은 레스토랑, 편의점, 커피 전문점 등에서 다양한 종류의 커피를 판매합니다. 이렇게 경쟁업체가 많은 시장 속에서 Starbucks는 훌륭한 커피의 알맞은 조합, 다양한 상품 제공, 독특한 브랜딩 그리고 많은 사람들로 북적거리지만 누구나 방문하고 싶은 세련된 분위기를 만들어 고객의 전폭적인 지지와 사랑을 받는 포지셔닝에 성공했고 고객은 평범한 경쟁업체에서 마시는 것보다 더 비싼 돈을 지불하더라도 자신들이 더 특별하게 여기는 Starbucks에서 커피 한잔을 즐기려고 합니다.

또 다른 대표적인 예로는 Apple이 있습니다. 시장에는 많은 PC와 전자 기기가 있고 대부분 가격도 Apple 제품보다 더 저렴합니다. 하지만 Apple은 깔끔하고 세련된 디자인, 단순함의 미학, 고객이 사랑하는 근사하고 매력적인 브랜딩을 기반으로 한 마켓 포지셔닝으로 iOS 제품의 가치를 유지할 뿐만 아니라 더욱더 성장시킬 수 있었습니다.

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마켓 포지셔닝 전략은 현재 고객과 공감대를 형성하고 신규 고객을 유치하며 경쟁사와 차별화되는 것은 물론 경쟁 우위에 있을 수 있도록 제품이나 서비스의 가치를 확실히 깨우쳐 주기 때문에 꼭 필요합니다.

포지셔닝 전략이 없다면 Starbucks는 지극히 평범한 한 커피 전문점이고 Apple은 그저 컴퓨터 및 휴대폰 제조업체입니다. 이것이 사실이지만 이 두 회사를 그렇게 생각하는 사람이 거의 없다는 사실은 포지셔닝 전력이 얼마나 중요한지 잘 말해 주고 있습니다.

마켓 포지셔닝을 만드는 데 있어 목표는 제품이나 서비스를 제공하는 대상 고객이 누구이며 그러한 고객을 대상으로 하는 이유가 무엇이며 어떤 경쟁업체가 이 분야에 있으며 그러한 경쟁업체와 어떻게 차별화되는지 명확하게 밝히는 것입니다. 이러한 인사이트를 갖춘 상태에서 마켓 포지셔닝을 더욱 강화하고 확대하는 마케팅, 브랜딩 및 출시 전략을 시행하여 회사를 차별화하고 더 강력한 고객의 참여, 충성도 및 애드보커시를 구축할 수 있습니다.

마켓 포지셔닝은 단순히 슬로건 또는 태그라인이 아닌 그 이상이라는 사실을 유념하세요. 슬로건 또는 태그라인도 물론 중요하지만 신중하게 심사숙고하여 계획된 포지셔닝 전략과 전술이 뒷받침할 때만이 그 효과를 발휘합니다. 고객에게 공허하게 들리는 슬로건 또는 태그라인은 차리리 없는 것보다 못합니다. 오늘날 소비자는 박식하며 기대에 미치지 못하는 회사를 쉽게 알아냅니다.

이처럼 분명히 마켓 포지셔닝 전략은 성공적인 비즈니스의 중요한 요소입니다. 그렇지만 어떻게 전략을 만들 수 있을까요? 핵심은 집중되고 잘 계획된 접근 방식을 사용하여 독창적이고 방어가 가능하며 회사의 특징을 보여주는 마켓 포지션을 개발하는 것입니다.

다음은 마켓 포지션을 세우기 위한 단계별 접근 방식입니다.

인생에서 많은 것이 그러하듯 어떤 일을 하기 위해서는 반드시 필요한 것들이 있습니다. 이 경우에는 타겟팅하는 대상 그룹, 그들이 선호하는 것과 필요로 하는 것, 태도 및 행동 양식에 대한 심도 있는 인사이트를 얻기 위해 시장 조사를 수행하는 것을 의미합니다.   

대상 그룹 타겟팅을 위한 시장 조사 리소스를 사용하여 이상적인 고객이 누구이며 이들을 위해 어떤 문제를 해결할 수 있는지 파악할 수 있습니다. 설문을 통해 어떤 사람들이 제품을 구매할 가능성이 가장 높은지 빨리 알아볼 수 있습니다. 국내 대상 그룹은 물론 해외 대상 그룹으로부터도 인사이트를 얻어 조사 범위를 확대할 수 있습니다.

시장 조사에서는 이상적인 대상 그룹을 확인하는 일이 매우 중요합니다. 인구 통계, 구매자 행동 양식 및 심리 통계 설문은 고객 및 타겟팅하는 잠재 고객에 대해 데이터에 기반한 인사이트를 제공할 것입니다. 설문, 관찰, 인터뷰 및 고객 데이터로 이상적인 고객이 누구인지 더 명확하게 알아내어 시장에서 회사와 제품을 더 효과적으로 포지셔닝할 수 있습니다.

타겟팅하는 대상 그룹 데이터는 제품, 메시지 및 가격의 콘셉트 테스트에 사용할 수 있는 2~3개의 구매자 페르소나를 개발하는 토대가 됩니다. 출시 전에 이상적인 대상 그룹을 설문하면 제품 및 경쟁을 평가하는 데 필요한 높은 품질의 대상 그룹 데이터를 얻을 수 있습니다.

경쟁에서 승리하려면 먼저 경쟁 상대를 이해해야 합니다. 타겟팅하는 대상 그룹을 설문하는 것은 고객의 관점에서 경쟁사의 강점과 약점을 알아볼 수 있는 훌륭한 방법입니다. 관련성이 높은 비교를 수행하려면 시장 규모, 경쟁사 수, 고객의 브랜드 선호도 및 경쟁 제품에 대한 정보가 필요합니다.

SurveyMonkey 시장 조사 설문의 도움을 받아 타겟팅하는 대상 그룹이 경쟁사 및 경쟁사 제품에 대해 어떻게 생각하는지 알아볼 수 있습니다. 이러한 설문에서 통상 묻는 질문은 다음과 같습니다.

경쟁 분석을 통해 경쟁사의 주요 차별화 요소를 확인하여 자사를 경쟁사보다 돋보이게 하는 것이 무엇인지 그리고 특별한 가치 제안이 될 수 있는 것이 무엇인지에 대한 깊은 인사이트를 얻을 수 있습니다. 시장 조사 설문 템플릿으로 이러한 정보를 쉽고 빠르게 수집하여 고객의 니즈와 맞지 않는 포지셔닝 또는 제품을 개발하는 위험을 피할 수 있습니다.

시장과 고객 그리고 경쟁사를 충분히 이해했으면 이제 가치 제안을 작성하는 일에 주의를 돌릴 수 있습니다.

가치 제안은 타겟팅하는 대상 그룹에 제공하는 특별한 가치와 그 가치가 경쟁사와 어떻게 다른지 간단명료하게 정의하는 방법입니다. 회사와 독특한 제공 사항 그리고 고객이 어떻게 혜택을 누리는지 확실히 보여주는 가치 제안을 작성하면 회사가 나아가야 할 다음 단계를 안내하는 유용한 기준점이 될 수 있습니다.

가치 제안을 작성하는 간단하고 효과적인 접근 방식은 Harvard Business School의 Institute for Strategy and Competitiveness에서 개발한 3가지 질문을 사용하는 것입니다. 팀이 함께 자유롭게 토론하며 질문에 대한 답을 찾으면 타겟팅하는 고객의 니즈가 틀림없이 반영된 가치 제안을 개발하는 데 도움이 됩니다.

이 3가지 질문은 내부 운영 및 고객에게 제공하는 가치에 중점을 둡니다.

이러한 3가지 질문에 심사숙고하여 얻은 답은 고객의 니즈, 시장의 현실 및 회사의 수익 목표 사이에서 균형이 잡힌 가치 제안의 토대가 됩니다.

타겟팅하는 대상 그룹에 제품 포지셔닝 설문을 하면 제품을 차별화하여 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 될 것입니다. 설문은 신속하게 이상적인 고객을 진단하는 방법으로서 경쟁사보다 돋보이도록 제품을 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다. 

회사의 가치 제안을 정의 또는 업데이트한 후에는 고객이 공감하고 경쟁사와 명확하게 차별화되도록 가치 제안에 맞는 마켓 포지셔닝 선언문을 개발하는 일에 열중할 수 있습니다.

훌륭한 마켓 포지셔닝 선언문은 고객이 누릴 이점과 회사가 경쟁사와 다른 제품 및 서비스를 제공하는 방식을 자세히 설명합니다. 브랜드의 정체성, 목적 및 고유한 기능을 포함해야 하며 다음 사항을 명확하게 정의해야 합니다.