리소스 더 보기
“어떤 고객이든 원하는 색의 자동차를 가질 수 있습니다. 다만 원하는 색은 검은색이어야 합니다.” 헨리 포드
마케팅 초창기에는 기업들이 고객의 요구 사항에는 별로 관심을 갖지 않고 그저 제조하기 쉬운 제품을 생산하여 제공했습니다. 1909년에는 검은색 페인트가 가장 빨리 말랐고, 모든 구매자들이 구매하는 자동차도 검은색이었습니다.
오늘날의 마케터는 고객의 요구 사항이 다양하다는 사실을 깨닫고, 고객이 무엇을 원하는지 파악하기 위해 인구 통계, 행동, 지역, 구매 습관 및 구매 패턴에 영향을 미치는 기타 요인을 기준으로 구매자들을 시장 세그먼트로 나누는 것을 배웠습니다.
시장 세분화는 광범위한 인구를 이들이 공유하는 특정 요인에 따라 하위 그룹으로 나누는 과정입니다. 이러한 그룹에는 공통된 인구 통계(나이, 성별 등), 지리적 위치, 태도, 행동 또는 비슷한 특성들의 조합이 있습니다.
한 소비자가 여러 시장 세그먼트에 속할 수도 있습니다. 예를 들어 한 여성이 인도적 윤리가 확고한 기업으로부터(태도) 현지에서 생산된 식품을 구매하는 것을 좋아하는(구매 습관) 시골 지역에 사는(지리적 위치) 밀레니얼 세대(성별 및 나이 인구 통계)일 수 있습니다.
기업은 여러 변수를 포함하는 시장 세그먼트를 만들기 위해 시장 조사를 수행합니다. 이들이 해결해야 할 당면 과제는 여러 가지 공유하는 요인을 조합하는 목표 시장으로 알려진 잠재 고객을 찾아서 회사의 제품 및 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 그룹으로 만드는 일입니다.
마케터들은 목표에 따라 서로 다른 세분화 전략을 사용합니다. 시장 세분화의 목표는 목표 시장 또는 사람들의 그룹을 식별하는 것입니다. 시장 세분화는 지리적 시장 세그먼트(예: 도시 지역, DMA, 주, 지역, 국가)를 크게 강조하게 합니다. 소비자 세분화는 그러한 그룹의 행동 및 태도를 알아내는 데 사용됩니다. 고객 세분화는 기존 고객층을 별도의 그룹으로 나눕니다. 조사 디자인, 데이터 수집 및 분석 방법은 비슷하지만 세분화의 서로 다른 요소에 초점을 맞춥니다.
SurveyMonkey 소비자 세분화로 몇 분 내에 알아보세요.
시장 세분화의 목표는 각 시장 세그먼트의 상세 프로필을 개발하는 것입니다. 이러한 세그먼트가 명확하게 정의되고 나면 마케터는 제품 및 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 세그먼트를 선택할 수 있습니다.
그 목표를 달성하기 위해 마케터는 그러한 구매자들이 누구이며 제품을 구매하는 이유가 무엇인지를 명확히 밝히는 3단계 과정을 거칩니다.
쉽게 생각되세요? 대기업들은 제품의 성공 가능성을 높일 적합한 목표 시장을 찾기 위한 시장 조사에 수백만 달러를 지출합니다. 각 시장에는 비슷한 제품을 판매하는 다른 회사들이 있으므로 경쟁사 및 경쟁 제품에 대한 조사가 필수입니다.
마케터가 타겟팅하는 대상 그룹을 구분했으면 자신의 제품이 어떻게 다른지 정의해야 합니다. 경쟁 제품보다 성능이 더 우수합니까, 속도가 더 빠릅니까, 가격이 더 저렵합니까, 아니면 더 진보되어 있습니까? 이 질문에 답하기 위해서는 마케터는 타겟팅하는 대상 그룹의 문제점과 그러한 문제점을 창의적으로 해결할 수 있는 방법을 이해해야 합니다. 기업은 제품 차별화를 통해 자사 제품과 서비스가 구매자의 문제점에 대한 솔루션으로서 두각을 나타내도록 함으로써 경쟁 우위를 만듭니다.
기업이 시장 세분화 절차를 사용하고 고객 문제를 해결하는 방법에 집중해야 하는 이유는 무엇일까요? 조사에 따르면 매년 30,000개 이상의 신제품이 출시되고, 그중 95%가 실패합니다. 목표 시장을 정확히 식별하여 문제를 구분하고 그러한 문제를 해결하는 제품을 만들면 마케터는 경쟁사보다 성공할 확률이 더 높습니다.
기업들은 서로 다른 접근 방식을 사용하여 시장을 세분화합니다. 다음은 3가지 예입니다.
세분화하지 않음: 기업이 차별화되지 않은 전략을 사용하여 모든 사람에게 제품을 판매하는 매스 마케팅을 사용합니다. 예를 들어 소금과 같은 상품이나 많은 대체품이 있는 일반적 품목의 경우에는 시장 세분화에 많은 노력을 들일 필요가 없습니다.
소수의 세그먼트: 회사에서 하나 이상의 정밀하게 정의된 목표 시장을 사용하여 전문화된 제품을 위한 고도로 집중된 틈새 시장을 공략할 수 있습니다. 고급 하이패션 의류, 수공예품, 커스텀 기계 부품이 그 예입니다.
수천 개의 세그먼트: 초세분화로 알려져 있으며, 마케터는 각 고객을 위한 일대일 마케팅 접근 방식을 사용자 지정하여 고객과의 장기적인 관계를 개발할 수 있습니다. 예를 들어 미용실과 같은 개인화된 서비스나 Amazon과 같은 온라인 리테일러는 구매 기록을 바탕으로 개인 맞춤형 추천 제품을 제공합니다.
시장 세분화는 성공적인 제품 마케팅을 위한 첫 번째 단계입니다. 소비자를 대상으로 마케팅을 하든, 기업을 대상으로 마케팅을 하든 시장 세그먼트는 기업이 고객의 문제점을 더 잘 이해하고 해결하는 데 도움이 됩니다.
다양한 방법으로 시장을 세분화하여 적합한 대상 그룹을 찾을 수 있습니다. 시장을 세분화하는 5가지 방법은 인구 통계, 심리 통계, 행동, 지리 및 기업 통계 세분화를 포함합니다.
인구 통계 세분화는 공통된 특성을 가진 사람들이 구매 습관에 영향을 미치는 비슷한 라이프스타일 패턴, 취향, 관심을 가지고 있다고 가정합니다. 인구 통계는 제품 구매 가능성이 가장 높은 목표 시장을 개발하기 위해 종종 다른 세분화 접근 방식과 함께 사용됩니다.