영업 담당자를 평가하는 최고의 방법: 수치를 초월한 전략

B영업 부서에서 근무하다 보면 판매 할당량을 채워야 하기 때문에 자주 과한 스트레스에 시달리게 됩니다. 영업 담당자들이 할당량을 채우지 못하면 영업 부서의 목표만 달성하지 못하는 것이 아니라 회사 전체의 재정적인 필요성을 충족시키지 못하게 되기 때문입니다. 이러한 이유로, 영업 담당자들은 판매량 달성에 대한 큰 압력을 받습니다.

하지만 판매 수치가 매우 중요한 것은 사실이더라도 영업팀의 성공은 반드시 수치만을 가지고 측정할 수는 없습니다. 영업팀에서 어느 담당자가 최고의 실적을 올렸는지, 부서를 바꾸는 것이 더 바람직한 담당자는 누구인지와 같은 사항을 파악하려고 한다면 당장 눈 앞에 보이는 수치를 초월하여 영업 담당자의 실적을 좀 더 심도있고 섬세하게 평가하는 방법을 개발하는 것은 매우 중요합니다.

최종 판매 수치는 부서 관리자들이 가장 주의를 기울이는 사항이나 이러한 최종 판매 수치가 나오기까지 이에 개입된 다른 많은 요소가 있습니다.

영업 담당자들을 좀 더 공정하고 효과적으로 평가하며 이들이 팀에 기여하는 바를 총괄적인 관점으로 볼 수 있는 다섯 가지 방법은 다음과 같습니다:

1. 최종 결과만이 아니라 과정 자체를 평가

이 말은 결과만으로 승부를 거는 사업 세계에서는 현실과는 어긋나는 점일 수 있지만, 영업팀은 최종 결과만이 아니라 전체적인 판매 과정에도 주의를 기울여야 합니다. 전체적인 고객 여정에서 구매를 결정하는 각 단계에 따라 잠재 고객을 안내할 수 있는 “세일즈 깔때기”가 다음의 접점들을 포함하여 구체화되어 있어야 합니다:

  • 첫 번째 연락 또는 처음 문의
  • 고객이 필요로 하는 바를 평가하기 위한 가장 초기의 논의
  • 귀사의 솔루션을 구매하는 고객의 잠재적인 ROI에 대하여 관계를 형성할 수 있는 좀 더 구체적인 대화 및 논의
  • 최종 거래 성사

영업 담당자가 얼마나 성공적으로 거래를 성사시키는지에 대해서만 평가하는 것이 아니라 판매 과정의 각 단계마다 어떤 성과를 올리는지에 대해서도 평가해야 합니다. 판매 과정의 이러한 단계들 중 영업팀을 상대로 정기적인 설문조사를 진행하면 거래를 항상 성사시키는 최고의 영업 담당자가 판매 가장 첫 단계에서는 어려움을 겪는다든가 일부 영업 담당자들은 처음에는 잠재고객을 잘 유치하여 판매 과정을 시작하나 가장 마지막 단계에서 판매를 성사하는 것에 어려움을 겪는 등의 사실을 알 수도 있습니다.

판매 과정을 통하여 영업 담당자들의 전체적인 성과를 측정하는 것은 담당자들의 개인적인 장점을 식별해 내고 영업팀이 팀으로서 함께 향상할 수 있도록 해줍니다. 안타깝게도, 많은 영업팀들은 현재 일관적인 판매 과정을 갖추고 있지 않습니다. HubSpot의 기록에 의하면 B2B 회사들 중 68%가 이러한 세일즈 깔때기를 명확하게 밝혀두지 않았다고 합니다.

2. 고객 유치에 능한 담당자 장려

대부분의 영업 담당자들은 고객 유치 활동을 싫어합니다. 영업 전화를 걸고, 판매를 성사시키기까지의 과정에서 가장 처음에 밟아야 하는 어색한 첫 활동 사항들을 꺼려합니다. 이 사실은 실질적으로는 고객 유치를 즐기고 이에 능한 영업 담당자를 식별해 내며, 영업팀 내에 고객 유치를 특별한 역할로 만들고, 고객 유치에 필요한 정보를 제공하기 위한 피드백을 수집하여 판매 과정을 원활하게 만들 수 있는 기회가 있다는 뜻입니다.

거래를 성사시키거나 장기적인 관계를 형성하는 데는 어려움을 겪으나 새 잠재고객에게 첫 영업 전화를 걸고 소개를 시작하는 데 적절한 성격과 끈질김을 가지고 있는 영업 담당자가 있을 수도 있습니다. 대부분의 영업 담당자가 꺼려하는 일을 잘 처리해 내는 영업 담당자를 포상할 수 있는 방법을 찾아보세요.

3. 포상 트레이닝

영업팀의 관리자들 대부분은 80%의 판매 결과가 20%의 영업 담당자들로부터 기인한다는 80-20 규칙을 믿습니다. 이 80-20 규칙이 귀사의 상황과도 맞아 떨어진다면 굳이 변경할 필요없이 20%의 영업 담당자들로 하여금 그 동안 해오던 대로 계속해서 판매를 하도록 하고 싶을 수 있습니다. 하지만 이것은 큰 실수가 될 수 있습니다. 최고의 판매 성과를 올리는 영업 담당자들을 판매 수치만을 기반으로 평가하는 대신 이들로 하여금 나머지 팀원들과도 공유할 수 있는 최고의 업무 수행법을 고안하고 트레이닝할 수 있는 기회를 주어 이들의 성공을 더욱 활용하도록 하세요.

최고의 운동 선수들은 자신의 실적을 올리는 데만 급급하지 않고 다른 팀원들도 더욱 향상할 수 있는 방법을 찾아냅니다. 영업팀도 마찬가지입니다. 영업팀에서 최고의 영업 담당자들이 나머지 팀원들을 트레이닝할 수 있도록 지원을 요청하세요. 이들이 잘하는 점을 파악하고 그 성공점을 다른 팀원들이 되풀이 할 수 있도록 하며, 최고의 영업 담당자들로 하여금 트레이닝이 성과 평가의 일부라는 점을 이해할 수 있도록 하세요.

4. 팀워크 인정

귀사의 영업팀은 진실된 “팀”입니까 아니면 그저 각각의 개인들로 이루어진 그룹입니까? 우수한 영업팀은 친선적인 경쟁의식을 갖추고 있어야 하나 진정한 경쟁은 회사 외부에 있다는 것을 이해해야 합니다. 팀원들은 서로를 상대로 경쟁하는 것이 아니라 회사의 경쟁업체를 상대로 경쟁할 수 있도록 서로를 도와야 합니다. 고객과의 미팅에서 다른 담당자 대신 참여한다든가 큰 거래건을 성사시키기 위해 다른 팀원을 돕는 등의 훌륭한 팀워크 정신을 표출하고 육성하는 영업 담당자를 포상하는 방법을 찾아보세요.

우리는 흔히 잠재고객과의 관계를 구축하는 것에 대해 많은 얘기를 하지만 이것이 진정으로 의미하는 바는 무엇일까요? 판매를 성사시키는 것은 큰 일이지만 서비스 연장이나 업그레이드가 의미하는 바는 무엇일까요? 또한, 고객들이 귀사를 다른 사람들에게 추천할 가능성은 높은가요?

판매에서 중요한 또 다른 한 가지는 고객들이 판매가 이루어진 후 귀사에 대해 어떤 느낌을 가지고 있냐는 것입니다. 판매를 성사시키기 위해 무엇이든 닥치지 않고 해내는 공격적일 정도로 적극적인 영업 담당자들은 팀에는 큰 자산이지만, 지킬 수 없는 약속을 하거나 판매 후에 사라져 버린다면 고객들이 만족해 하지 않는 이유가 될 수 있습니다. 판매 6개월이나 12개월 후에 고객 만족 평가도를 반복적으로 시행하여 귀사의 진척 상황을 추적하고 감시하는 것은 팀이 성공적으로 장기간적인 관계를 형성하고 있는지 아니면 단기간적인 판매 수치만 올리고 있는 것인지를 알아낼 수 있는 좋은 방법입니다.

영업 담당자들을 평가하는 것은 단순히 판매 수치에만 그치는 것이 아니며 정밀과학도 아닙니다. 귀사의 영업팀이 가져야 할 올바른 특성과 가치관을 육성할 수 있는 판매 평가 프로그램을 수립하세요. 각 개개인의 독특한 장점을 살릴 수 있고, 생산성에서 부족한 면을 보충할 수 있으며, 팀워크 정신을 도모하고, 팀이 전체적으로 함께 향상할 수 있는 방법으로 영업 담당자들을 평가하고 포상하세요.